Lupta comercială între vânzătorii de bunuri și servicii diverse și consumatori nu se va termina niciodată. Consumatorii doresc să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, în timp ce vânzătorii doresc exact opusul și obțin de obicei ceea ce doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe clienți să se despartă de bani „în mod voluntar și cu un cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing pe care le puteți folosi pentru a-i determina pe cumpărători să cumpere mai multe articole.

7. Preț momeală

ge0swlfjDacă îi dați cumpărătorului o alegere între o opțiune dezavantajoasă cunoscută și o opțiune mai atractivă, acesta o va alege pe aceasta din urmă. Această tehnică de marketing se numește efect de momeală sau efect de superioritate asimetric.

Profesorul Dan Ariely a realizat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-i pe elevii săi ca subiecți de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament web și offline combinat pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales opțiunea web mai ieftină.

Al doilea grup, profesorul a oferit un abonament web pentru 59 USD, un abonament tipărit cu 125 USD și un abonament web și tipărit combinat pentru aceiași 125 USD. De această dată, 84% dintre studenții săi au ales a treia opțiune, crezând că primesc atât de multe oportunități pentru banii lor. Adică, după introducerea „momelii”, vânzările produsului dorit au crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul momelii” nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Există, de asemenea, caracteristici tehnice, materiale din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

biyi42duPopularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele de cărămidă să caute noi modalități de a-și păstra linia de jos.

Un studiu recent realizat de peste 4.000 de cumpărători de către profesorul Nico Huyvink de la Școala de Management IESEG din Franța a constatat că liniile orizontale strâns distanțate pe podea încetinesc cumpărătorii care merg pe culoar, încurajându-i să navigheze și să cumpere mai multe articole. Dacă vedeți decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, în multe magazine, plăcile mici sunt folosite acolo unde sunt plasate produse mai scumpe, iar plăcile mari sunt folosite în locuri unde congestia trebuie să fie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț de la „.99”

rud5mvbmÎntr-un studiu realizat în 2005 la Universitatea din New York, s-a constatat că prețul care se termină în „.99” are un impact imens asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput a fi mai mic decât cifra rotundă. Oamenii de știință atribuie acest efect faptului că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. De asemenea, un preț care se termină cu „.99” ne face să credem că articolul este în vânzare, chiar dacă nu este.Puterea valorilor nouă magice a fost demonstrată într-un studiu revoluționar realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și MIT. Cercetătorii au luat aceeași piesă de îmbrăcăminte pentru femei și au perceput prețuri diferite pentru aceasta: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod uimitor, cel mai popular dintre cumpărători a fost îmbrăcămintea de 39,99 USD, deși a fost cu 6 USD mai mult decât cea mai ieftină opțiune.

4. Vânzători nepoliticoși

mmy23yj2Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Școala de Afaceri Sauder de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai nepoliticos, cu atât este mai mare profitul. Practic, oamenii care fac cumpărături în magazine de lux vor să se potrivească cu societatea înaltă. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul este respingător deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Alimentele rare

pknw3zzj„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne sună reclama. Cel mai adesea este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru atragerea clienților. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere mare pentru un produs care este în lipsă.

Efectul „iluzia deficienței” a fost demonstrat în 1975 într-un studiu psihologic. În timpul experimentului, cercetătorii au arătat subiecților două cutii identice de cookie-uri. Un borcan avea 10 biscuiți, iar celălalt doar doi. Subiecții au evaluat biscuiții din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroși, deoarece au rămas mai puțini. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva de la un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Doar 10 articole rămase în stoc. Cumpără acum! "

2. Folosirea mai multor adjective

o0zmf5qoPe locul al doilea în clasamentul trucurilor de marketing care îi determină pe cumpărători să cumpere mai mult decât au nevoie, este un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul listează pur și simplu felurile de mâncare, al doilea descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată proaspătă, creveți și brânză, stropită cu ulei de măsline și garnisită cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu aceste descrieri doar pentru a anunța oamenii ce mănâncă. Un meniu detaliat, cu multe adjective, a sporit vânzările restaurantelor cu 27%, comparativ cu restaurantele care foloseau un meniu fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare, potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și Universitatea din Illinois.

1. Contactul vizual cu ochii copiilor

g1rgbvhyȘi mai întâi pe lista modurilor în care vânzătorii îi determină pe cumpărători să se descurce este un truc de marketing care implică cumpărători mici. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Școala de Sănătate Publică Harvard au studiat 65 de cereale diferite în zece magazine alimentare. Ei și-au luat în considerare poziția pe rafturi și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Faptul este că ochii personajelor de pe cutiile de cereale sunt îndreptate în jos. Prin urmare, dacă așezați cutia chiar deasupra nivelului ochilor, atunci copiii vor avea senzația că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au ajuns la concluzia că o cutie de cereale are șanse cu 28% mai mari de a fi plăcută de clienți dacă persoana desenată pe cutie are contact vizual cu ei.

Lasa un comentariu

Introduceți comentariul dvs.
te rog scrieti numele